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您的智慧酒店房间定价有多高和多低?


行为经济学研究人们的决策过程以及他们如何不总是完全理性的。通过了解人们对可用选择的反应,您可以更好地制定定价策略以最大限度地提高您的收入。例如,证据表明以数字9”结尾的价格会增加您的收入。如果您收取 119 美元,您应该看到比收取 117 美元或 120 美元时更多的预订。这并不像经济学家所认为的那样“理性”,但已在数据中显示出来。

 智慧酒店

本文将着眼于行为经济学及其在智慧酒店业中的实施,特别是在定义您的定价策略方面。

 

公平与参考价格

在将行为经济学理论应用于您的定价策略时,有几个重要的概念可以发挥重要作用。

 

一是公平理念。一家在疫情期间将消毒剂价格提高10倍的街角小店,也会增加顾客的愤怒。即使消毒剂稀有且需求量很大,导致人们支付这个价格,这也不会被认为是公平的。

 

另一个是参考价格的概念。人们对他们应该为您的房间支付多少钱有一个想法。他们从多个来源获得这个想法,但理想情况下,您希望此参考价格尽可能高。

 

有关此主题的更多信息,我们推荐 Kelly McGuire 的著作《社交世界中的智慧酒店定价》的第 7 章。

 

不要给你的房间定价太高

想象一下在该地区发生特殊事件的情况。智慧酒店太忙了,每个人都需要一个住宿的地方。唯一可用的房间价格是正常价格的三倍。在这种情况下,您可以收取很多费用,但这公平吗?实际上,价格是合理的;城里的房间已经不多了,这就是需求旺盛时顾客愿意付出的价格。

 

然而,这里的问题是,尽管价格反映了需求,但如果客人觉得他们支付的价格高于他们认为的价值,他们可能会觉得被利用了。他们离开智慧酒店时会感到被剥削,不会认为他们支付的价格与他们收到的产品的价值相当。

 

一般来说,客人会寻找能够证实他们先入为主的期望的证据。如果人们认为他们得到了一笔糟糕的交易,他们就会寻找对你不利的证据。您会以投诉或负面评论的形式看到这一点。另一方面,如果您以他们期望的价格为他们提供房间,他们将寻找证实他们良好判断的证据。

 

当这种情况发生时,对智慧酒店的负面影响可能会在三个方面产生影响。首先,你的评论分数会很差。其次,他们不会向他们的朋友宣传您的智慧酒店。最后,他们的负面情绪将使他们不太可能再次预订。

 

如何在实践中应用它?

我们会说,在特殊情况(如重大事件)之外,您收取的费用不应比一年中那个时候的标准价格高出 50% 以上。如果需求仍然很高,请考虑实施最短停留时间限制。这样做,您将能够在不损害声誉的情况下增加收入。

 

在人们期望支付高价的特殊情况下,您不太可能获得回头客;例如,一场足球杯决赛正在举行,情况就不同了。在这里,您可以收取任何能给您带来最多收入的费用。当您有永远不会回来的客户时,不要太担心这种“公平”!

 

不要给你的房间定价太低

也有两个主要原因不要将您的房间卖得太便宜。

 

首先,它可能会适得其反,推迟想要优质智慧酒店的客户。他们可能会将低价格与低质量联系起来。让我们来看看 McGuire 书中一位连锁智慧酒店经理分享的相似体验:

 

我们有一家比较新的智慧酒店,规模很大,而且市场竞争非常激烈,所以当我们介绍这家智慧酒店时,我们试图通过提供较低的价格来提高知名度并推动需求。当我们降价太多,接近大众市场水平时,我们实际上产生的需求比在更高的价格点时少。这对我们来说没有意义,直到我们意识到我们正在向消费者发送相互矛盾的信号。我们宣传的是一种奢华体验,但价格接近大众市场。价格与承诺不符,消费者感到困惑,所以他们只是没有预订我们。当我们提高价格时,预订量增加了。

 

您应该记住“参考价格”。这个想法来自行为经济学之父Daniel Kahneman和他的合作者。参考价格是消费者期望为产品或服务支付的价格,基于过去的经验或容易获得的比较。参考价格不一定基于任何客观衡量标准,而只是他们认为的“正常”。虽然参考价格会随时间变化,但消费者对价格的接触越多,该金额作为参考的作用就越大。

 

以太便宜的价格提供您的服务会对您未来的参考价格产生负面影响。如果有人一次以 99 美元的价格来到您的智慧酒店,他们可能会觉得下一次 299 美元太贵了——即使 399 美元是物超所值。

 

此外,智慧酒店发现在长期大幅折扣后提高价格具有挑战性。原因是打折后的价格成为消费者的参考价格。在他们的脑海中,他们会将所有未来价格与该参考价格进行比较。如果智慧酒店提价幅度过大或过快,就会违反消费者的参考价格预期,他们会觉得公司想占便宜。

 

如何在实践中应用它?

在价格方面,我们建议不要低于一年中那个时候标准费率的 60%。这使得重置为标准价格更容易且不那么明显。

 

如果您仍然有房间要出售并且想要更便宜,请尝试使用费率围栏(例如,仅针对目标群体的报价)和私人费率可以帮助维持参考价格,同时产生所需的收入。绕过参考价格的另一种方法是通过使用附加服务包装产品来掩盖它。这可能是水疗护理、膳食、互联网接入等。一般来说,尝试增加价值而不是降低费率会得到最好的结果。

 

只要不涉及剧烈变化或新的、不熟悉的和不常见的策略,消费者就会接受智慧酒店的可变定价做法而不会产生负面影响。您可以使用标准的收入管理实践和RoomPriceGenie等软件来设置能够在短期内最大化收入的费率。

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